תוויות הן דבר קל. כל CRM מגיע עם שדה Lifecycle Stage ורשימת ערכים. הקושי הוא לא לתת שם לשלב, אלא להגדיר בדיוק מה מעביר ליד ממנו לשלב הבא. בלי זה, השלבים הם קישוט, ואנשים ממלאים אותם ידנית לפי תחושה.

המסלול

המסלול הסטנדרטי פשוט, וזה יתרון:

  • Subscriber: נרשם לתוכן או לניוזלטר. הביע עניין, עדיין לא ליד.
  • Lead: מעורבות מרובת ערוצים, כמה מיילים, כמה דפים. כאן מתחילה ההעשרה.
  • MQL: עבר סף ניקוד והתאמה ל-ICP. השיווק אומר, מוכן.
  • SQL: אות כוונה ברור, ציון fit גבוה. עובר למכירות עם SLA.
  • Opportunity ולקוח: כבר בתהליך מכירה פעיל.

הקריטריון הוא הכל

הנקודה שבה רוב החברות נכשלות היא המעבר MQL ל-SQL. זו נקודת ההעברה בין שיווק למכירות, והיא רגישה כי שני הצדדים נמדדים עליה. אם הקריטריון הוא תחושה, כל צד יפרש אותו אחרת, ומכאן מגיע הוויכוח הנצחי על איכות לידים.

שלב בלי קריטריון מעבר הוא לא שלב, הוא דעה. ודעות לא מריצות מנוע הכנסות.

הפתרון הוא להגדיר קריטריון אחד ברור לכל מעבר, כזה שאפשר לבדוק אוטומטית. למשל: SQL הוא ליד עם ציון כוונה מעל 80 והתאמת fit מעל סף מסוים. כשזה מוגדר, המערכת מעבירה את הליד לבד, בלי ויכוח.

מה שקורה כשעושים את זה נכון

שלושה דברים משתנים. ראשית, הוויכוח על איכות לידים נגמר, כי יש הגדרה מוסכמת. שנית, כל ליד מקבל טיפול שמתאים לשלב שלו, במקום שכולם ייפלו לאותו תור. שלישית, מכירות מקבלות רק SQL אמיתי, עם קריטריון עובר מתועד, וזה מה שמאפשר SLA שבאמת נשמר.

זו התשתית שהופכת את הניקוד ואת ה-attribution למשהו שאפשר לסמוך עליו. בלי שלבים מוגדרים, כל השאר בונה על חול.